Comment entrer en contact avec des prospects sur le web ?

Être visible sur le web, c’est bien. Quelle que soit la taille de l’entreprise, avoir un site web est très important car cela permet de se faire connaître.  Mais ce n’est pas suffisant. Si vous voulez que votre présence digitale ait un impact sur votre chiffre d’affaires, il faut aller plus loin et initier une relation avec les prospects.
Dans cet article, nous allons aborder 4 manières d’entrer en contact avec ses prospects sur le web.

Utiliser les réseaux sociaux pour créer la relation

Pour beaucoup de consommateurs, les réseaux sociaux sont une source d’information sur les marques, les entreprises, leurs produits et services. Ils y suivent en priorité des marques qui correspondent à leurs valeurs.
Si on pense à LinkedIn, en B2B, les prospects ne se contentent pas de suivre les marques. Ils se connectent généralement avec les personnes qui les incarnent (Dirigeant, Responsable Marketing, Commercial, …).
Justement, parce qu’ils ont cette dimension « sociale », les réseaux sociaux sont propices à l’interaction avec les prospects. Les abonnés peuvent liker, commenter, partager les publications. En répondant aux commentaires des internautes, la marque noue une relation avec eux.

Aussi, pour créer la relation sur les réseaux sociaux, la marque encouragera les interactions en adoptant certaines bonnes pratiques, par exemple :

• Inviter les abonnés à donner leur avis ou à répondre à une question
• Montrer les « coulisses » de l’entreprise pour humaniser la relation
• Répondre à tous les commentaires

Le cas échéant, l’échange peut se poursuivre en messagerie privée. En B2B, LinkedIn est un levier privilégié pour une prise de contact personnalisée avec un prospect dans une logique de social selling.

Insérer un formulaire de contact sur son site web

Le site web de l’entreprise sert à montrer ses produits / services. Mais il est aussi un outil pour entrer en relation avec les prospects. A minima, un site devrait contenir un formulaire de contact afin d’inciter vos visiteurs à échanger avec l’entreprise.
Pourquoi est-ce si important ?
Tout simplement parce que la plupart des internautes qui visitent un site web ne sont pas encore prêts à acheter. Certains se renseignent sur différentes solutions. D’autres sont plus avancés dans leur parcours d’achat mais ont encore besoin d’informations complémentaires pour se rassurer et valider leur choix.
En les invitant à prendre contact avec votre entreprise, vous leur offrez la possibilité d’échanger avec vous pour :

• S’informer plus avant
• Valider un projet

Proposer des démos des produits/services

La démonstration d’un produit ou d’un service est une pratique efficace pour convaincre un prospect.
En effet, elle offre plusieurs avantages :

• Mise en avant des fonctionnalités et des spécificités de votre produit
• Gage de transparence, par rapport à des concurrents qui ne proposent pas de démonstration
• Echange direct avec le prospect, en présentiel ou en visio et, donc, possibilité de répondre à ses questions/objections de vive voix

La démo est un format à privilégier pour créer une relation avec les intentionnistes, c’est-à-dire les prospects qui ont une intention d’achat, mais qui ont besoin d’en savoir plus sur la solution.

Proposer des contenus en téléchargement

En moyenne, 97 % des visiteurs quittent un site web sans avoir converti. Ils consultent une ou plusieurs pages, puis partent sans laisser d’informations de contact. Vous ne pouvez donc pas construire une relation avec eux. Pour remédier à cette situation, il convient donc de les inciter à fournir au moins une adresse email pour garder contact. Le formulaire de contact et la démo répondent à cet objectif.
Néanmoins, une partie des visiteurs, moins avancés dans leur parcours d’achat, ne passeront pas à l’action car ils ne souhaitent pas entrer immédiatement dans une relation commerciale. A ceux-là, l’entreprise peut proposer un contact moins impliquant comme la souscription à une newsletter ou un contenu en téléchargement en échange d’informations de contact. Cette méthode permet de générer des points de contact en partageant régulièrement vos contenus et vos actualités au prospect.

La présence digitale d’une entreprise répond certes à des objectifs de notoriété, mais pas seulement. En actionnant les bons leviers, vous pouvez aussi exploiter les canaux numériques pour entrer en relation avec vos prospects et générer des opportunités d’affaires.