Piloter l'entreprise

Développer l’activité commerciale de son entreprise

Maintenir et développer l’activité commerciale de votre entreprise est un enjeu majeur dans votre quotidien de dirigeant. Vous devez en effet pouvoir générer un chiffre d’affaires au moins égal à celui de l’année précédente et le faire croître pour pérenniser votre structure. Comment pérenniser et développer l’activité commerciale de votre entreprise ?

Développez le chiffre d’affaires de votre entreprise grâce à la fidélisation

La fidélisation de votre clientèle est un levier majeur de développement commercial. Car selon une étude (1), une augmentation même minime du taux de fidélisation – de l’ordre de +5% – engendre une hausse du profit de 60% en moyenne.
Comme vous le voyez, fidéliser votre clientèle existante est essentiel pour augmenter votre rentabilité et votre chiffre d’affaires. Et pour cela, la bonne approche consiste à capitaliser sur vos clients en les plaçant au centre de votre réflexion stratégique. Vous devez les connaître, connaître leurs habitudes, leurs besoins, leurs attentes :
  • Qui est votre client type ?
  • Quels sont les produits et les services qu’il commande/achète le plus ?
  • Quels sont les canaux de vente qu’il utilise majoritairement ? le digital ? les points de vente physiques ? l’omnicanal ?
Développer la relation client est un moyen performant d’affiner votre connaissance clientèle. Entretenez-la via différents moyens : le site web et les réseaux sociaux de l’entreprise, l’email, le téléphone, le relationnel en face à face. Plus vous entretiendrez une relation client de qualité, plus vous réussirez à adapter votre offre à leurs profils et in fine à développer le chiffre d’affaires moyen par client.
La fidélisation de la clientèle a par ailleurs une autre vertu. Les clients satisfaits le font savoir autour d’eux. Ils jouent alors le rôle d’ambassadeurs de votre entreprise auprès d’autres clients potentiels.
Qui plus est, faites évoluer votre offre en fonction des nouvelles attentes de votre clientèle. Différentes tendances se dégagent clairement :
  • la dimension écoresponsable des procédés de fabrication, la limitation de l’impact environnemental des achats
  • le made in France, ou l’ancrage local
  • la recherche d’une expérience client de qualité, à savoir le sentiment positif que vos clients ressentent avant, pendant et après l’achat
Offrir la meilleure expérience client est dorénavant un enjeu de premier plan (2) : deux tiers des entreprises se livrent d’ailleurs une concurrence acharnée sur cet aspect. Et 62 % des entreprises prévoient d’investir sur l’expérience client (3) afin de développer le taux de fidélisation.
83% des Français entendent parler de nouveaux produits grâce aux réseaux sociaux

Étoffez votre portefeuille clients grâce à la prospection et au digital

Si fidéliser vos clients est bien un enjeu majeur, développer votre clientèle l’est tout autant. Cela vous permet de faire croître votre chiffre d’affaires, et participe ainsi à pérenniser votre activité.
Dans cette optique, lancer des opérations régulières de prospection est nécessaire. Le service commercial de votre entreprise doit pour cela actionner différents leviers afin de générer des prospects et les convertir en nouveaux clients. L’emailing, la participation à des salons, les rendez-vous physiques de même que les opérations de communication sont indispensables. Mais le digital peut considérablement booster l’efficacité des opérations de prospection.
Le digital n’est d’ailleurs plus une option pour votre entreprise, c’est une nécessité car :
  • 83 % des Français entendent parler de nouveaux produits grâce aux réseaux sociaux (4)
  • 89 % de la population est connectée au web et passe en moyenne 5 heures par jours à surfer (5)
  • l’e-commerce a généré plus de 112 milliards d’€ de CA en 2020 (6)
  • les consommateurs réalisent plus de 60% de leurs parcours d’achat en ligne (recherche de produits et de services, prise d’information sur l’entreprise…)
Le site web de votre entreprise et les réseaux sociaux sont donc deux supports de prédilection pour entrer en contact avec des clients potentiels avant de les convertir en clients fidèles !
Et pour soutenir et accompagner la croissance de votre activité sur le long terme, vous devez définir une vision d’entreprise.
En quoi cela consiste ? Définir une vision revient à répondre à la question : à quoi souhaitez-vous que ressemble votre entreprise dans quelques années ? Une vision peut être de différentes natures :
  • devenir leader sur votre marché dans 5 ans
  • détenir x% de parts de marché d’ici 3 ans
  • offrir la meilleure expérience client possible
  • devenir la première entreprise neutre en carbone de votre secteur
La vision d’entreprise projette l’entreprise dans le futur, fixe les objectifs qui permettent de lui donner forme et embarque l’ensemble des collaborateurs dans cette direction.
La fidélisation de votre clientèle existante de même que le lancement d’opérations de prospection en capitalisant sur le digital vous assureront de maintenir et de développer votre activité commerciale.
_______________
Sources
(1) Etude Harvard Business School et Bain&Company
(2) Gartner
(3) WalkerInfo
(4) Rapport sur l’état du Digital en France en 2020
(5) Etude Régicom 2018
(6) Fevad
Rôles, missions et ressources du dirigeant face aux différents enjeux de l'entreprise

Trouver des clients est un des rôles du dirigeant mais pas le seul !

Notre checklist synthétise les missions et les ressources du dirigeant face aux différents enjeux de son entreprise. Prenez de la hauteur sur tout ce que vous faites au quotidien et prioriser vos tâches.

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Catherine Miniot
Catherine Miniot

Chef de projets Pôle Expertises

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